Top 5: verhoog je B2B event opbrengst, 2011

en event in de zakelijke markt kan een wezenlijke bijdrage leveren aan het rendement van de organisatie. Niet alleen gemeten in winst, klanten maar ook in imago. Een goede aanpak is cruciaal.

1.   Breng in kaart hoe je klant koopt

Bij alle wervingsactiviteiten staat het koop proces van de klant centraal. Dit koop proces begint bij de klant met een idee, waar men informatie over gaat inwinnen om op basis daarvan te beslissen. (Awareness, Interest, Desire, Action AIDA)

2.   Bepaal wie de beslissers zijn op elke niveau (Decision Making Unit, DMU)

Op directie niveau, management en gebruikers niveau werken beïnvloeders van het koop proces. Zij hebben ieder hun eigen blik: de directeur moet visie ontwikkelen, de manager de organisatie soepel laten lopen en de gebruiker moet operationeel uit de voeten kunnen.

3.   Combineer AIDA en DMU: welke boodschap communiceer je wanneer, naar wie

Een directeur oriënteert zich op een hele andere manier dan een gebruiker. De communicatie boodschappen die je uitzendt naar zo’n directeur moeten daarom ook anders van inhoud zijn dan die voor de gebruiker, om goed ‘aan te komen’.

 

Communicatie boodschappen	Fase 1 Attenderen	Fase 2 Informeren	Fase 3 Stimuleren
	Idee vorming	Oriëntatie	Keuze
Directie	Trends & Visies	Strategische opties	USP’s referenties
Managers	Organisatorische knelpunten	Oplossings richtingen	Organisatorische voordelen
Gebruikers	Operationele knelpunten	Verbetering werkprocessen	Operationele voordelen

 

4.   Event type per fase

Het soort event en de ‘toon of voice’ ervan, moet passen bij de betreffende persoon van de DMU waar je je op richt.

 

Event planning	Fase 1 Attenderen	Fase 2 Informeren	Fase 3 Stimuleren
	Externe podia	> > >	Eigen podia
Directie	Executive Fora	Round Tables	Referentie Gesprekken
Managers	Externe/onafhankelijke congressen	Expert meetings & workshops	Sales gesprekken
Gebruikers	Congressen Beurzen	Demonstraties	Sales Gesprekken

 

5.   Valkuil

Zorg dat in fase 1, het attenderen, de bijeenkomst een onafhankelijk karakter heeft. Idee vorming moet vrij kunnen plaatsvinden, zonder expliciete product of dienst als oplossing. Dit houdt dus in dat het beter is aan te sluiten bij externe congressen als spreker. Of een eigen congres zonder product promotie te organiseren. In fase 2 en 3 kunnen oplossingen wel in beeld komen, een eigen, meer oplossing gericht congres is dan van toepassing.

6.   Extra: synergie van inzet online marketing

Zakelijk beslissers gebruiken steeds vaker internet voor idee vorming, oriëntatie. Het inzetten van online marketing met waardevolle content  is een zeer effectieve manier om je event te promoten. Hiermee laat je zien, verstand van zaken te hebben waardoor de bijeenkomst stijgt in aanzien. Op het event zelf kan waardevolle content worden vastgelegd in whitepapers, PowerPoint en video’s. Wat na afloop terug te vinden is op de event website en daarmee het momentum verlengt en je bereik en dus resultaat verbreedt.

 

Online uitingen	Fase 1 Attenderen	Fase 2 Informeren	Fase 3 Stimuleren
	Externe media	> > >	Eigen media
Directie	Blogs, rapporten, onderzoeken, PR	Round Tables verslagen	Referentie Case beschrijving
Managers	Blogs, whitepapers, social media, PR	Whitepapers, social media, webcasts	Dienstbeschrijving & USP’s, demo’s op maat
Gebruikers	Actief in online fora, social media	Checklists, demo’s	Gebruikerservaringen, demo’s op maat